Afrique : comment exporter des produits agroalimentaires

0
167
afrique exportation noix coco

Article original

Exporter des noix de coco de Côte d’Ivoire vers l’Europe : comment cet entrepreneur s’est lancé dans le commerce des produits agroalimentaires

Mohamed Diaby a créé son entreprise parce qu’il avait besoin d’un lieu de stage après sa maîtrise en commerce international. Diaby, qui est originaire de Côte d’Ivoire, étudiait en France. Lui et son associé Ybrahim Traoré souhaitaient promouvoir l’exportation de produits agricoles africains, mais ils ont vite constaté que la chaîne d’approvisionnement en Europe était contrôlée par des agents venant de partout, sauf d’Afrique. Ils n’ont pas trouvé d’entreprise spécialisée dans les produits alimentaires d’origine africaine où ils auraient pu obtenir leurs crédits universitaires. Ils ont donc créé leur propre entreprise, Zatwa, en juin 2014.

En tant qu’étudiants disposant de peu d’économies, leur liste de produits de base possibles pour l’exportation s’est réduite aux fruits et légumes, en particulier aux noix de coco.

Ventes par téléphone

Diaby et Traoré n’avaient pas de chaîne d’approvisionnement et étaient encore en France, mais ils ont frappé fort et ont sécurisé deux conteneurs de noix de coco en Côte d’Ivoire dès leur premier jour.

Ils ont ensuite dressé une liste des entreprises qui faisaient du commerce de fruits tropicaux en Europe. « Nous avons découvert que la plateforme numéro un pour les fruits et légumes était le marché de Rotterdam, en Hollande. Nous avons identifié les principaux acteurs », explique M. Diaby. Plusieurs appels téléphoniques plus tard, ils ont pu se faire une idée des prix et de la manière d’acheminer les marchandises en Europe. Leur bilinguisme, puisqu’ils ont étudié au Royaume-Uni et en France, s’est avéré leur principal atout.

Rapidement, ils ont eu deux acheteurs pour les noix de coco, l’un en France et l’autre en Hollande. « Nous avons pu les joindre au téléphone et nous avons découvert qu’ils avaient du mal avec les entreprises de Côte d’Ivoire à cause de la barrière de la langue. Ils se sont sentis en confiance pour s’engager avec nous », ajoute Diaby.

N’ayant pas accès au capital, la mère de Diaby leur a avancé les premiers 4 000 dollars et le lendemain, elle a enregistré la société en Côte d’Ivoire en leur nom. « Ce n’était même pas suffisant pour un conteneur, alors nous avons négocié avec tout le monde, y compris les expéditeurs, pour travailler à crédit. Nous avons dû tirer beaucoup de ficelles car nous avions déjà pris des engagements auprès des acheteurs. »

Apprendre le marché

Peu de temps après avoir expédié les premiers conteneurs, ils sont retournés en Côte d’Ivoire pour y établir leur entreprise. Leur plus grand défi était la logistique du transport transfrontalier d’une marchandise dans un autre pays et la compréhension des acteurs impliqués, des agriculteurs aux intermédiaires et aux acheteurs.

« Il y a de nombreuses étapes dans le processus et chacune d’entre elles nécessite de la documentation. Les agriculteurs locaux ne travaillent pas à crédit, surtout ceux qui sont nouveaux sur le marché. De plus, comme un agriculteur ne peut pas livrer la quantité nécessaire pour remplir un conteneur, un intermédiaire rassemble les récoltes pour compléter le volume. Ils ne sont pas en mesure de financer l’opération à crédit. Nous avons dû les payer d’avance pour obtenir la matière première », explique M. Diaby.

Un autre obstacle a été de comprendre l’état d’esprit des agriculteurs locaux en termes de commerce. « Nous fixions un prix avec un agriculteur et le lendemain, il vendait à quelqu’un qui offrait un meilleur prix. » Diaby a rapidement appris à laisser son anglais et son français sophistiqués derrière lui en ville et à communiquer avec les agriculteurs dans leur langue locale. Il a appris à connaître certaines de leurs familles et les a invités chez lui, instaurant ainsi une confiance mutuelle. « Nous avons un dicton en Côte d’Ivoire : quand tu vas dans un village, tu marches comme les villageois. Arrivez avec la volonté de les aider à tirer le meilleur parti de leurs cultures. Tout ce dont ils ont besoin, c’est d’un sentiment de sécurité, pas de quelqu’un qui veut profiter de leur dur labeur. »

Dans le même temps, les partenaires ont dû comprendre comment les acheteurs occidentaux abordaient les transactions commerciales. « En Europe, le lundi est le lundi. Si le cahier des charges est bleu, il doit être bleu. Les conditions de paiement doivent être respectées et vous devez tenir votre parole. Votre réputation est une excellente stratégie de gestion des risques », explique M. Diaby.

Zatwa a pu faire la transition entre les deux mondes et obtenir des produits de qualité pour ses clients en Europe à des prix décents pour les agriculteurs.

Explorer de nouvelles sources de revenus

Au départ, l’entreprise exportait des noix de coco, mais elle a rapidement ajouté d’autres fruits comme les mangues. Peu après, elle a commencé à importer des noix de cajou de Tanzanie, des gombos d’Ouganda et des poivrons du Kenya et d’Ouganda pour les exporter au Royaume-Uni. Cependant, les entrepreneurs ont décidé de se limiter à quelques produits de base pour mieux gérer leur risque. La manipulation des produits frais s’est avérée délicate et leur a coûté beaucoup d’argent après qu’une erreur de documentation ait entraîné un retard au port et la détérioration de conteneurs de mangues.

M. Diaby insiste sur la nécessité de bien comprendre le produit, de l’approvisionnement au stockage, en passant par le transport et la documentation. « Prenez le temps de prendre chaque décision et disposez de toutes les informations nécessaires avant d’investir de l’argent. »

Aujourd’hui, 90% des volumes de Zatwa sont constitués de noix de coco fraîches. Elle exporte également de la noix de coco séchée et des flocons. L’entreprise est l’un des cinq premiers exportateurs de noix de coco en Côte d’Ivoire, expédiant 20 conteneurs par mois vers une quinzaine de pays. « Nous avons opté pour la noix de coco en raison de sa disponibilité et de son aspect de gestion des risques. Nous voulions maîtriser toute la valeur de la chaîne d’approvisionnement d’un produit avant de passer à un autre », explique M. Diaby.

Zatwa s’est également lancée dans l’exportation de fruits secs, un portefeuille qu’elle souhaite développer car le marché de la noix de coco est très concurrentiel avec de nombreux nouveaux acteurs. Les fermes de noix de coco font également place à l’immobilier et celles qui restent ont presque un siècle. En conséquence, leurs rendements sont faibles, ce qui provoque une ruée vers la matière première. L’entreprise a dû être proactive sur le terrain pour obtenir les matières premières nécessaires à l’exécution des commandes.

Zatwa a fait passer son chiffre d’affaires de 100 000 € en 2017 à 1,5 million d’euros en 2020. L’entreprise se concentre désormais sur la transformation des matières premières pour en tirer le maximum de valeur, plutôt que sur le commerce de matières premières non transformées.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here